Rola personelu sprzedażowego w zarządzaniu relacjami z klientem. Wyniki badań w małych i średnich przedsiębiorstwach województwa opolskiego

W artykule omówiona została rola zasobów personelu sprzedażowego w zarządzaniu relacjami z kapitałem klienckim. Ogólna teza artykułu skupiona jest na omówieniu warunków i instrumentów wykorzystanych przez kadrę zarządzającą w procesie motywacji personelu sprzedażowego. W autorskich badaniach przeprowadzonych wśród małych i średnich przedsiębiorstw w województwie opolskim skoncentrowano się na zarządzaniu kapitałem klienckim, jednakże tematyka badania objęła również zagadnienia związane z funkcjonowaniem personelu sprzedażowego odpowiedzialnego za współpracę z kapitałem klienckim w tych przedsiębiorstwach.

The paper characterized the salesforce human resources and its role in customer relationship management. The general proposition of this paper, is to discuss the conditions and instruments under which managers can motivate enterprise saleforce HR. A part of the report, based on the results of studies carried out on the client capital management in the small and medium-sized enterprises in Opolskie Voivodship, was dedicated to human capital management responsible for the cooperation with client capital in those enterprises.