Coaching w zarządzaniu relacjami z klientami w usługach rekreacyjnych

Based on the analysis of publications related to customer relationship management and coaching of these relationships developed by the author, the article presents a hybrid method of coaching customer relationship management. In this concept, coaching is understood as a tool for increasing the travel agency's effectiveness of sales through interactive, intellectual (both emotional and rational) support that a sales representative (a coach) gives to a coached customer to help him develop his competence in recreation. Coaching customer relationship management used in selling recreation services includes three phases: firstly, supporting the customer in the process of self-identifying his situation (his needs, abilities and limitations in pursuing recreation); secondly, a way of presenting the customer with a list of available products and facilitating his choice; thirdly, realizing goals of each transaction, including the customer’s goals (that is, a purchase of useful and attractive product for a decent price) and the travel agency’s goals (gaining financial profit and a loyal customer).

W niniejszym opracowaniu, na podstawie analizy publikacji dotyczących zarządzania relacjami z klientem i coachingu klienta, przedstawiono opracowaną przez autora hybrydową metodę coachingowego zarządzania relacjami z klientami, rozumianego jako instrument zwiększania efektywności sprzedaży usług rekreacyjnych przez interaktywne, coachingowe wspieranie przez agenta sprzedaży usług rekreacyjnych samorozwoju kompetencji rekreacyjnych coachowanego klienta. Coachingowe zarządzanie relacjami z klientem stosowane w sprzedaży usług rekreacyjnych obejmuje trzy fazy, w tym: wspierania przez agenta sprzedaży samoidentyfikacji sytuacji klienta (potrzeb, możliwości i ograniczeń w zakresie uprawiania rekreacji), sposób przedstawienia klientowi zestawu produktów rekreacyjnych i ułatwienie wyboru opcji jego zakupu oraz realizację celów transakcji, w tym: celów klienta, czyli zakupu użytecznego i atrakcyjnego, za dobrą cenę produktu rekreacyjnego; oraz celów firmy, czyli osiągnięcie zysku finansowego i personalnego, czyli lojalnego klienta.