Alternative choice technique in a commercial context

Celem niniejszej pracy było sprawdzenie skuteczności techniki alternatywnego wyboru w nowym, sprzedażowym kontekście. Wykorzystano podstawowy wariant procedury badawczej z pracy Frankowskiej (2006), manipulując liczbą prezentowanych opcji (jedna w warunku kontrolnym lub dwie do wyboru w warunkach eksperymentalnych) oraz ich kolejnością. Osobom badanym przedstawiano oferty promocyjne krakowskiego klubu fitness i wręczano ulotkę upoważniającą do skorzystania z nich. W badaniu wzięły udział 104 kobiety, przypadkowi przechodnie. Na poziomie deklaratywnym wykazano istotną różnicę w uległości między grupami, co pokazało skuteczność działania techniki alternatywnego wyboru również w sytuacji sprzedaży. Główna hipoteza badawcza potwierdziła się zatem. Niestety, nie udało się wykazać skuteczności techniki na poziomie zachowania, czyli rzeczywistego skorzystania z otrzymanej oferty. Taki rezultat mógł być spowodowany specyfiką ofert wykorzystanych w badaniu oraz formą przeprowadzania eksperymentu.

The aim of this experiment was to examine the effectiveness of alternative choice technique in new, commercial context. Experimental procedure was replicated from the first work exploring this technique (Frankowska, 2006) and included manipulating the number of presented options (one in control conditions, two in experimental conditions) and their order. Participants were presented one or two promotional offers from fitness club in Cracow and were given a leaflet enabling to use them. 104 women took part in the experiment. There was a significant difference between the groups. On declarative level, effectiveness of alternative choice technique was shown also in sales context. Therefore, the main hypothesis was confirmed. Unfortunately, the technique was not effective in regard to actual behavior of participants.