Tytuł pozycji:
Intercultural management and negotiation: how sensitivity shapes confidence
This study investigates how Intercultural Sensitivity (IS) influences Negotiation Self-Efficacy (NS) in real-world multicultural business settings. While previous research has explored IS in general intercultural interactions, no prior studies have directly examined its effect on negotiation self-efficacy, making this the first study to empirically link these two constructs. Addressing this gap, we analyze a professional business sample, rather than the student samples common in IS research, comprising German and Chinese businesspeople. Participants completed the validated 15-item Short Intercultural Sensitivity Scale (ISS-15) and a 5-item NS scale. Structural Equation Modeling (SEM) was applied to examine the predictive relationship between IS and NS and assess model fit and measurement validity. The results confirm that IS significantly predicts NS, with a stronger effect among German respondents. Among the five IS subdimensions, interaction and interaction confidence emerged as the most influential predictors of NS. Cultural values shaped the relevance of other dimensions: respect for cultural differences and interaction enjoyment were more salient for Chinese respondents. This study contributes to the literature by introducing and validating a new theoretical link between IS and negotiation outcomes. Findings support the development of culturally tailored training programs that enhance negotiation confidence and improve performance in global business environments.
Niniejsze badanie analizuje wpływ wrażliwości międzykulturowej (IS) na poczucie własnej skuteczności w negocjacjach (NS) w rzeczywistych wielokulturowych środowiskach biznesowych. Wcześniejsze badania dotyczyły ogólnej wrażliwości międzykulturowej w interakcjach międzykulturowych, ale nie analizowano bezpośrednio jej wpływu na poczucie skuteczności w negocjacjach, dlatego niniejsze badanie jest pierwszym, które empirycznie łączy te dwa pojęcia. Aby wypełnić tę lukę, przeanalizowaliśmy próbę profesjonalistów z branży biznesowej, a nie studentów, którzy są częstym przedmiotem badań nad wrażliwością międzykulturową. W badaniu wzięli udział niemieccy i chińscy przedsiębiorcy. Uczestnicy wypełnili zatwierdzoną 15-punktową skalę wrażliwości międzykulturowej (ISS-15) oraz 5-punktową skalę poczucia skuteczności w negocjacjach. W celu zbadania związku predykcyjnego między IS a NS oraz oceny dopasowania modelu i trafności pomiaru zastosowano modelowanie równań strukturalnych (SEM). Wyniki potwierdzają, że IS znacząco przewiduje NS, przy czym efekt ten jest silniejszy wśród respondentów niemieckich. Spośród pięciu podwymiarów IS jako najbardziej wpływające czynniki predykcyjne NS wskazano interakcję i pewność interakcji. Wartości kulturowe kształtowały znaczenie innych wymiarów: szacunek dla różnic kulturowych i przyjemność z interakcji były bardziej istotne dla respondentów chińskich. Niniejsze badanie wnosi wkład do literatury poprzez wprowadzenie i potwierdzenie nowego teoretycznego związku między IS a wynikami negocjacji. Wyniki badania wspierają opracowanie dostosowanych do uwarunkowań kulturowych programów szkoleniowych, które zwiększają pewność siebie w negocjacjach i poprawiają wyniki w globalnym środowisku biznesowym.
Opracowanie rekordu ze środków MNiSW, umowa nr POPUL/SP/0154/2024/02 w ramach programu "Społeczna odpowiedzialność nauki II" - moduł: Popularyzacja nauki (2025).
