Using quantitive methods in forecasting products' sales in small and medium enterprise (SME)

The basic function of forecasting is forseeing what kinds of events and with what probability may happen in the nearest future (Bolesta-Kukułka 2003, p. 2001). The enterpreneurs not always utilise quantitive and qualitative methods to predict sales outcome. Most frequently they forecast sales for short time ahead, i.e. a month or three months, rather than for longer periods of time. This kind of approach is reasonable and justified, considering that it is difficult to predict what will happen in the future, especially when the presence is constantly changing.

---

W artykule przybliżono problematykę związaną z prognozowaniem sprzedaży produktów w małym i średnim przedsiębiorstwie. Zagadnienie to nabiera współcześnie szczególnego znaczenia ze względu na wzrost ryzyka w zakresie dostosowywania oferty firmy do zmieniających się upodobań konsumentów. W stosunku do ryzyka pojawiającego się w obszarze sprzedaży przedsiębiorstwo w znacznym stopniu ma możliwość wpływu na jego powstanie i przebieg oraz może poddawać go procesowi monitoringu poprzez właściwe zastosowanie metod ilościowych prognozowania. W rzeczywistości właściciele MSP w małym zakresie stosują metody prognozowania sprzedaży. Przyczyn takiego stanu rzeczy należy upatrywać głównie w zmienności czynników, które mają wpływ na poziom sprzedaży. Dla potrzeb niniejszego opracowania wykorzystano ilościowe metody prognozowania modeli adaptacyjnych Holta i Wintera, które są skutecznym narzędziem prognozowania w odniesieniu do sprzedaży (elementów szeregu czasowego), której składowe charakteryzują się nieregularnością zmian przebiegu kierunku trendu, narażonego na zniekształcenia i przesunięcia wynikające z wahań periodycznych (w tym oddziaływań zjawiska sezonowości w przypadku modelu Wintersa).