Le teorie psicologiche della comunicazione persuasiva

Human mental processes, emotions and actions are modified and conditioned by the intervention of other people. Social influence is present in every sphere of daily life, from relationships to mass phenomena. Persuasion constitutes one of the possible types of social influence. This article reviews some psychological theories of persuasive communication. Early psychological theories of the phenomenon of persuasion are described, models of persuasion are analyzed, and Robert B. Cialdini’s contribution to the science of persuasion is presented.

Procesy psychiczne, emocje i zachowania ludzi są modyfikowane i warunkowane przez interwencje innych ludzi. Wpływ społeczny jest obecny w każdej sferze życia codziennego, poczynając od relacji międzyludzkich, a kończąc na zjawiskach masowych. Perswazja stanowi jeden z możliwych rodzajów wpływu społecznego. W niniejszym artykule zostały przeanalizowane niektóre psychologiczne teorie komunikacji perswazyjnej. Opisano wczesne teorie psychologiczne perswazji, przeanalizowano modele perswazji oraz został przedstawiony wkład Roberta B. Cialdiniego w naukę o komunikacji perswazyjnej.

I processi mentali, le emozioni e le azioni degli uomini sono modificati e condizionati dall’intervento di altre persone. L’influenza sociale è presente in ogni sfera della vita quotidiana, dai rapporti ai fenomeni di massa. La persuasione costituisce una dei possibili tipi di influenza sociale. In questo articolo vengono analizzate alcune teorie psicologiche della comunicazione persuasiva. Sono descritte le prime teorie psicologiche del fenomeno della persuasione, vengono analizzati i modelli della persuasione e viene presentato il contributo di Robert B. Cialdini alla scienza di persuasione.