Specificity of the negotiation in mergers and acquisitions (on the example of selected polish enterprises)

Celem pracy jest przybliżenie skomplikowanego procesu negocjacji w fuzjach i przejęciach. Po przedstawieniu teoretycznych aspektów negocjacji oraz fuzji i przejęć przeanalizowano procesy negocjacyjne w trakcie fuzji i przejęć jakie miały miejsce w Polsce w okresie ostatnich lat. W pracy wykazano, iż negocjacje w procesie łączenia się przedsiębiorstw są szczególnym przypadkiem negocjacji biznesowych, w których znaczącą rolę odgrywa etap przygotowań poprzedzających negocjacje merytoryczne. W pracy wyróżniono trzy fazy, które składają się na proces negocjacji: faza przygotowawcza – zawiera elementy niezbędne do przygotowania przedsiębiorstwa przed rozpoczęciem negocjacji oraz nawiązanie kontaktu z potencjalnym partnerem połączenia, faza negocjacyjna – w trakcie której dochodzi do osiągnięcia porozumienia zakończonego zawarciem kontraktu oraz faza integracji – do której należą podsumowanie wynegocjowanego rezultatu i realizacja umowy. Każda z wyróżnionych faz zastała omówiona w oparciu o działania wybranych firmy zgodnie z metodą studiów przypadków. W końcowej części pracy omówione zostały błędy, których należy unikać w trakcie planowania negocjacji w procesie fuzji i przejęć. Ponadto przedstawiony został optymalny model negocjacyjny w procesach łączenia się przedsiębiorstw.

The aim of the paper is to present a complicated negotiation process in mergers and acquisitions on the example of the mergers and acquisitions which have taken place in Poland. After the presentation of the theoretical aspects of the negotiations, and theoretical aspects of mergers and acquisitions, practical aspects of the negotiation process is discussed. The paper demonstrates that the negotiations in the process of merger and acquisitions are particular example of business negotiations, which notably requires adequate preparation as the part of the ultimate success. The paper distinguishes three essential phases: a preparatory phase – contains of the company’s preparation before the start of negotiations and establishing contacts with potential partner, negotiating phase - during which the agreement is reached and the last – the integration phase - which includes a summary of results and implementation of a negotiated agreement. Each of the mentioned phases is discussed on the basis of selected companies according to the case study method. Moreover, the paper discusses on the errors, which should be avoided in the planning process of the negotiation and presents the optimal model of the process the negotiation in mergers and acquisitions.