Self-perception as the mechanism responsible for the change in compliance in a sequence of two equivalent requests

The experiment performed was to show that the psychological mechanism responsible for the change in compliance to the second request in the system of two equivalent requests are the processes described by the theory of self-perception (Bem, 1967). The task of the sequence of requests used, identical in terms of difficulty and content, was to exclude other possible mechanism and, in case when the assumptions were confirmed, to enable universal inference going beyond explaining the reasons for the effectiveness of only one technique of social influence. Based on the reports from the research on the „foot-in-the-door” and „door-in-the-face” techniques and the theoretical basis of the self-perception phenomenon, indicating the time as the decisive factor for the occurrence there of, the assumption was made that the 4 day interval between the requests, in contrast to the lack of interval, will result in greater convergence of the answers to both requests given by the subject persons. The research involved 144 subjects (72 women and 72 men), the average age of whom was 22,01 (SD=1,56). The proper research was preceded by a pilot study, based on which two requests with the satisfiability rate of 30-40% were selected. The results of the research confirmed the assumptions in full. The subjects agreed to the first request with the condition of the interval significantly more often than the subjects without the condition of the interval agreed to the second request. In case of the lack of consent to the first request, the same pattern was confirmed. The results obtained are explained based on the theory of self-perception. The indirect nature of the inference induces to further research in the proposed system of requests.

Przeprowadzony eksperyment miał na celu wykazanie, że psychologicznym mechanizmem odpowiedzialnym za zmianę uległości wobec prośby drugiej w układzie dwóch równoważnych próśb są procesy opisane przez teorię autopercepcji (Bem, 1967). Zadaniem wykorzystanej sekwencji próśb, jednakowych pod względem trudności i treści, było wykluczenie innych potencjalnych mechanizmów, a w razie potwierdzenia stawianych założeń, umożliwienie uniwersalnego wnioskowania wychodzącego poza wyjaśnienie przyczyn efektywności wyłącznie jednej techniki wpływu społecznego.W oparciu o doniesienia płynące z badań nad technikami „stopa w drzwiach” i „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” oraz z teoretycznych podstaw zjawiska autopercepcji, wskazujących na czynnik czasu jako decydujący dla jego zaistnienia, wysunięto założenie, że czterodniowy interwał czasowy między prośbami, w przeciwieństwie do sytuacji braku odstępu, będzie skutkował większą zbieżnością odpowiedzi udzielanych na obydwie prośby przez osoby badane.W badaniu wzięło udział 144 badanych (72 kobiety i 72 mężczyzn), których średni wiek wyniósł 22,01 lat (SD=1,56). Badanie właściwe poprzedzone zostało pilotażem, na podstawie którego dokonano selekcji dwóch próśb o spełnialności 30–40%. Wyniki badania w pełni potwierdziły stawiane założenia. Badani zgadzający się na prośbę pierwszą w warunku z odstępem czasowym istotnie częściej, niż badani z warunku bez odstępu, zgadzali się na prośbę drugą. W przypadku nie wyrażenia zgody na pierwszą prośbę, potwierdzono ten sam schemat. Otrzymane wyniki tłumaczy się w oparciu o teorię autopercepcji. Pośredni charakter wnioskowania skłania do dalszych badań w zaproponowanym układzie próśb.