,,Persuazion in Business Negotiation

The subject of the work is negotiations from a practical and theoretical point of view. The negotiations were presented in the work mainly from the point of view of business negotiations and manipulation techniques which are generally used in negotiations. The work is divided into a theoretical and practical part. The theoretical part includes definitions and notions connected with business negotiations and negotiations in general, the most important elements of the course of the negotiations and negotiation types. The attention is also paid to the negotiations as a psychological game, in which particular messages make the talk different character. The practical part was written on the basis of the notion of manipulation in the negotiations. It is pointed that the manipulation in the negotiations does not signify only a verbal game between the sides. The work shows that in order to gain a deliberate result, the duration and the place of the talks can be manipulated. The practical part also includes the types of manipulations and NLP presupposition as the rules of the manipulation of the other people. There were also presented information about different ways of negotiation with representatives of other cultures, which have a important influence on wide spectrum of manipulations techniques. The practical part is finished with testing practical skills in manipulations in negotiations. The respondents were answering questions connected with the phenomenon of manipulation and they all agreed that it is a common trend in surrounding reality. One can also collect information about other participant knowledge of manipulation’s techniques. The examination’s results show that respondents are able to detect a different sort of techniques and they can cope with them. The subject of the work and the research which were made can be used in negotiation’s, manipulation’s techniques and to defend against manipulations in conversations.

Przedmiotem pracy są negocjacje z teoretycznego oraz praktycznego punktu widzenia. Negocjacje zostały przedstawione w pracy głównie pod katem negocjacji biznesowych oraz technik manipulacji najczęściej w negocjacjach wykorzystywanych. Praca dzieli się na część teoretyczną i praktyczną. W części teoretycznej zaprezentowane są definicje i pojęcia związane z negocjacjami ogólnie i w biznesie, wyszczególnione najważniejsze elementy przebiegu i trwania negocjacji oraz typy negocjatorów. Zwraca się w niej również uwagę na negocjacje od strony gry psychologicznej, w której poszczególne komunikaty nadają rozmowie różny charakter. Część praktyczna została napisana w oparciu o pojęcie manipulacji w negocjacjach. Jak jest wykazane, manipulacje w negocjacjach nie oznaczają tylko werbalnej gry pomiędzy stronami. Praca pokazuje, że w celu osiągnięcia zamierzonego efektu można manipulować czasem trwania i miejscem rozmów. W części praktycznej umieszczone zostały również reguły manipulowania innymi w formie podania rodzajów manipulacji oraz presupozycji NLP. W pracy zostały umieszczone informacje o sposobie negocjowania z przedstawicielami innych kultur, który znacząco wpływa na wachlarz technik manipulacji. Część praktyczna zakończona jest badaniem odnoszącym się do manipulacji w negocjacjach. Badani odpowiadali na pytania odnoszące się do fenomenu manipulacji i zgodnie potwierdzają, że jest to zjawisko powszechne w obecnej rzeczywistości. Można się również dowiedzieć o znajomości poszczególnych technik przez badanych. Wyniki badań wykazują, iż badani są w stanie wykryć poszczególne techniki i poradzić sobie z nimi. Problematyka pracy i badań ma zastosowanie w świetle negocjacji, manipulacji oraz obrony przed manipulacją w rozmowie.