THE ROLE OF PERSUASION IN THE SALES AND BUSINESS NEGOTIATIONS PROCESS

This thesis is entirely dedicated to the issue the sales and negotiations process, as a action aimed at reaching agreement on the business environment. Based on the literature, concepts such as BATNA, determinants of consumer decisions, or evidence of social equity were defined.The solutions for persuasion and manipulative character messages were presented in the sales process context. Division of this type of communication has been made due to its nature and application. In order to systematize concepts, the definitions and classifications of verbal and nonverbal communication were introduced. The desirability of the use of this type of text is significant because of very important role of communication process in every aspect of trade.A case study illustrates the application of the methods of persuasion and sales techniques based on theoretical issues presented before. This example contrasts two very different cases, the behavior leading to the transaction of purchase of property. Customer response to particular messages sent by the seller, confirms the theory of adaptation a tactic to individual predispositions for business partner.

Niniejsza praca została poświęcona zarówno procesom sprzedaży jak i negocjacji, jako cyklu zmierzającego do uzyskania porozumienia na polu biznesowym. W oparciu o literaturę przedmiotu zdefiniowane zostały takie pojęcia jak BATNA, oraz determinanty decyzji konsumenckich, czy dowód słuszności społecznej. Dokonana została również klasyfikacja produktów ze względu na ich zastosowanie oraz czynności zakupowe z nimi związane. W kontekście procesu sprzedaży oraz jej elementów, zaprezentowane zostały rozwiązania dotyczące perswazji oraz komunikatów o charakterze manipulacyjnym. Dokonano podziału tego rodzaju komunikacji, ze względu na jej charakter i zastosowanie. W celu usystematyzowania pojęć, wprowadzone zostały również definicje i klasyfikacje komunikacji werbalnej jak i niewerbalnej. Celowość zastosowania tego rodzaju tekstu, wynika z bardzo istotnej roli procesu komunikacji w każdym aspekcie handlowym. Studium przypadku obrazuje metody zastosowania perswazji i technik sprzedażowych w oparciu o przedstawione zagadnienia teoretyczne. Przykład ten kontrastuje dwa skrajnie różne przypadki, zachowania prowadzące do dokonania transakcji zakupu nieruchomości. Reakcja klienta na poszczególne komunikaty wysyłane przez sprzedawcę, potwierdza teorię dostosowania odpowiedniej taktyki do indywidualnych predyspozycji partnera biznesowego.